A savoir pour réussir vos négociations

Négocier est tout un art, souvent nous partons dans une négociation avec un esprit compétitif en oubliant les vrais enjeux et les interets des partis. Voici la méthode qui vous permettra de mieux aborder vos négociations :

Préparation de la négociation:
L\’auto-évaluation:

• Qu\’est-ce que je veux? Quels sont mes interets ?
• Quel est mon BATNA (best alternative to negociate an agreement) c\’est à dire votre ou vos alternatives à l\’issue de la négociation ?
• Déterminer mon point de réservation : votre limite sous laquelle vous n\’accepterez pas de deal
• Identifier le problème de la négociation : quel est l\’enjeu ?

Évaluation de l\’autre parti:

• Qui sont les autres partis ? (profil, culture, etc …)
• Quels sont les intérêts de l\’autre partie ?
• Qu\’est-ce qui pourrait être son point de reservation et son BATNA ?

Evaluation de la situation:

• Est-ce une négociation one-shot (unique), à long terme ou répétitive ?
• Quelles sont les caractéristiques de la négociation?

Lors de la négociation:

• Soyez réaliste, mais optimiste
• Faites la première offre (si l\’autre partie le fait, réagissez immédiatement)
• Favorisez l\’offre avec des faits
• Trouvez les intérêts de l\’autre partie
• Négociez plusieurs points, ne vous focalisez pas que sur un seul point, faites des packs
• Faire des offres multiples de valeurs équivalentes

Les principaux outils à utiliser (plus détaillés ici):

-> Analyse des interest des partis et la carte des conflits

-> Connaître les pouvoirs des deux parties et l\’utiliser pour gérer la négociation ou le conflit:

• Pouvoir de récompense
• Pouvoir charismatique
• Pouvoir de contrainte
• Pouvoir légitime
• Pouvoir d\’expertise
• Pouvoir de réseaux

-> L\’écoute active / écoute réflective

-> Utilisez la persuasion:

• L\’autorité
• La sympathie
• la preuve sociale
• L\’engagement
• La réciprocité
• La rareté
• L\’effet de contraste

-> Analyser, utiliser la communication non verbale

Et vous, quelles sont vous astuces pour réussir vos négociations ?

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